コラム

2022/05/31

【社員インタビュー】事業成長と組織パフォーマンスを高める「目標設定」とは。『ハナユメ』の営業マネージャーがその真意を語る！

エイチームでは半期に1回のペースで目標設定を行います。全社目標をもとに事業部、グループ、チーム、個人単位で目標を設定していきます。今回は、事業成長と組織のパフォーマンスを高める「目標設定」に向き合っているマネージャーY.S.さんにお話を聞きました。目標設定を切り口に、組織のマネジメントやメンバーとのコミュニケーション、会社の文化、事業の成長など幅広く話を聞きました。

エイチームライフデザインブライダル事業本部営業部アカウントセールス第二グループ Y.S.さん

アパレルブランドやWeb系広告会社を経て、2017年にエイチームへ入社。『ハナユメ』の企画営業を担当。以来、着実に実績を積み重ね、東海、関西、西日本、東日本など全国各地のエリア責任者を歴任する。2021年11月、マネージャーに昇格。引き続き『ハナユメ』の営業部に所属し、グループを統率するマネージャーとして事業の成長に貢献している。

マネージャーとしてのミッションと役割

チームで成果を最大化させることが自分のミッション

『ハナユメ』の営業部門のマネージャーとして、組織のマネジメント、売上・利益などの業績の管理、営業戦略の立案などを主に担当しています。その他、ブライダル部門の営業業務の共通化・効率化にも取り組んでいます。

マネージャーとして意識しているのは、自分自身で成果を最大化させるのではなく、グループで成果を最大化させること。そのための道筋をつくり、チームやメンバーをサポートしていくことが自分のミッションだと考えています。

マネジメントにおいて大切だと思うこと

マネジメントするうえで大切だと思うのは、“我”を出し過ぎないこと。自分の考え方を押し付けるのではなく、人の意見や考え方を尊重することを心がけています。私自身、人の可能性に期待したいタイプです。メンバーには様々な挑戦の機会を積極的に与えています。

また、マネージャーとして上位の視点を持つことも意識しています。組織を率いる以上、高い視点を持つべきだと思うんです。メンバーたちに示す方針が低い視点のものではいけませんから。営業という担当領域にとどまらず、常に事業の視点を持ち、大局的に物事を捉えて判断するようにしています。

メンバーが声をかけやすい状態をつくる

職場では、明るく、笑顔でいるようにしています。もちろん、辛いこともありますが、楽しんで仕事をしている姿を見せることで、メンバーたちもポジティブな気持ちになれると思うんです。

時折、すごく忙しいときに「ちょっといいですか？」と声をかけられることもあります。そんなときも無下に断るようなことはしません。メンバーが自分に距離や抵抗を感じないよう、表情や声のトーンに気を遣うようにしています。

社内で共有しているスケジュールの登録も、予定をびっしりと埋めないのが自分のルール。埋まっているとメンバーは声をかけづらいはずです。常に、メンバーが話しかけやすい、相談しやすい状態をつくることを心がけています。

難しさを感じたメンバーとのコミュニケーション

異動、リモート・・・困難な状況でのコミュニケーション

ここ数年来、全国各地のエリア責任者を担当してきました。当然、担当エリアが変わる度にマネジメントする組織やメンバーも変わります。加えて、コロナ禍になり、リモートでの社内コミュニケーションも増えてきました。メンバーとのコミュニケーションが難しい状況でしたが、自分なりに工夫をしてマネジメントを実践してきました。

例えば、組織が変わるタイミングで全員と面談を実施。メンバーはもちろん前任者ともじっくり話をして、お互いを知る時間を設けるようにしました。また、グループの方針をみんなで決めることも意識的に取り組んだことの一つです。まずは私から自身の考えを開示する。それに対して「どう思う？」とメンバーに問う。みんなで意見交換をしながら方針を固めていく。そんなコミュニケーションを取りながらチームマネジメントを行いました。

メンバーに言われてショックだった言葉

異動が多かったため、初めて仕事をするメンバーをマネジメントする機会が繰り返し訪れました。そんな状況でも円滑にマネジメントを行うために、私に対しての率直なフィードバックをメンバーたちからもらうようにしていました。「もっとこうしたらいい」「ここは良くない」といった意見をもらい、改善する努力をしようと考えたんです。

様々な意見をもらいましたが、最も苦労したのは「自分の言葉で語っていない気がする」という意見。ある日、自分の方針を述べたときにメンバーが納得していないように感じたことがありました。理由を確認してみると「会社の方針をそのまま下ろしている伝書鳩のようで共感ができません。自分の言葉で語っていない気がします」と言われたんです。私自身、まったく自覚がなかったのでショックでした。

その後、自分なりに分析をした結果、意図や背景、目的をしっかりと伝えていなかったことが原因だとわかりました。以降、意図や背景をちゃんと伝えるようにしています。メンバーから率直に意見をもらうことで、貴重な気づきを得ることができました。

目標設定におけるマネジメント

メンバーたちが自分事化できる目標設定

エイチームの目標設定では、まず全社の目標が設定されます。その目標に則して事業部の目標、続いてグループの目標が設定され、それをもとにチームの目標が設定されます。グループの方針や目標は、当然、会社や事業の方針に則ったものになりますが、メンバーにとって会社や事業の方針はなかなか自分事化できないと思うんです。

グループ目標と、そのもととなる会社や事業部の目標を自分事化してもらう意味でも、メンバー全員でディスカッションしながらグループの方針を決めるやり方を採用しています。

会社や事業部、部の目標を受けて「われわれのグループは何をやっていこうか」と話し合い、方針を決めていきます。みんなが自分事化できるものにしていくので、メンバーたちも主体的に取り組んでくれています。

エイチームは個人の目標が立てやすい

グループの目標が決まったら、続いて個人の目標設定を行います。エイチームでは等級に応じて求められる要件や給与レンジなどがオープンになっています。個人の目標が立てやすいですし、今後のキャリアプランを意欲的に決めていくこともできます。会社から期待されることに対して、個人として伸ばしていく強みやストレッチすべきポイントなどを確認しながら、具体的な行動目標を決めていきます。

手段に固執してしまうメンバーに対して

目標ではなく、それを達成する手段に固執してしまうこともあると思います。でも、それでは本来向かうべき道から外れていってしまいますし、時には会社の状況や事業の成長によって手段を変えるべき事態も訪れるかもしれません。

なぜ、その目標を立てたのか。常にそれを忘れずに、目標を達成する最善の道を模索していくことが大切だと思います。とはいえ、たまに手段に固執してしまうメンバーがいます。そうならないように普段のミーティングから目標を確認する機会を設けてはいますが、それでも手段に固執してしまうメンバーには「そもそも、それってなんでやるんだったんだっけ？」と伝えて、本来の目標に立ち戻らせるようにしています。

目標設定で意識している4つのこと

私自身が目標を設定する際には、次の4つのことを意識しています。

自分を客観的に振り返って観察すること
“爆速”で成長できる目標を立てること
会社の期待と擦り合っていること
立てて終わる目標になっていないこと

1つ目は、自分を客観的に振り返って観察すること。設定した目標が自分のモチベーションの源泉や将来やりたいこととリンクしているか確認するようにしています。2つ目は“爆速”で成長できる目標を立てること。成長が実感できる目標を設定するようにしています。3つ目は、会社の期待と擦り合っていること。擦り合っていることを確認するために、腑に落ちるまで上司と話すこともあります。4つ目は、立てて終わる目標になっていないこと。目標が、普段の行動や業務に紐づいていないと立てて終わりになってしまいます。普段の業務に則しているかどうかも意識して目標を立てるようにしていますし、この点はメンバーにも求めています。

会社の文化や事業の成長と目標設定の関係

目標設定の文化がエイチームに根づいている理由

エイチームには「自分を成長させたい」「挑戦したい」「変化を楽しみたい」という考えを持った人たちが集まっています。エイチームが大切にする価値観“Ateam People”にも「変化を前向きに捉え、適応していく」とあります。社内には目標設定の文化が根づいていますが、そうした考えを持った人たちが集まっているのが理由の一つだと思います。

目標設定においては客観的に自分を振り返ったり、フィードバックを受けたりする機会も得られます。「成長したい」「変化を楽しみたい」人は、客観的に自分の成長や変化を確認しながら前へ進みたいのではないでしょうか。エイチームの社員が抱く価値観は、目標設定と親和性があるんだと思います。

目標設定は事業の成長にも欠かせない

事業部や部の目標が明確じゃないと、今、自分たちがやっている業務の意義がわからなくなってしまうこともあると思います。その結果、不安に感じてしまうこともあるでしょう。進むべき方向が明確であれば、そんな不安を抱くこともないはずです。その意味でも、目標設定はとても大事だと思います。

私が担当している『ハナユメ』のサービスは新型コロナウイルスの影響で厳しい状況になりました。でも、明確な目標があったので、全員が同じ方向を目指して進んでいくことができました。そうした指針となる目標に加えて、具体的な数値目標の設定も必要だと思います。

数値目標を設定すれば目標と現状の差分が把握できます。差分が明確になることで、一人ひとりが自分のやるべきことを認識できスピーディーに動くことができます。事業の成長には、指針・道標となる目標と具体的な数値目標という二つの目標の設定が欠かせないと考えています。

現在の目標と将来の夢

今の当たり前は、あっという間に当たり前でなくなる。ここ数年で、多くの人が実感したことではないでしょうか。変化が激しい世の中ですが、今後も継続的に事業を成長させていきたいと考えています。そのために大切だと思うのが、一人ひとりが担当業務を全うすること。自分の仕事が、どのように会社に貢献できるのか。もっと良くしていくにはどうしていけばいいのか。

そういったことを考えながら、挑戦を繰り返していくべきだと思います。私自身も担当である『ハナユメ』をさらに成長させるために、自分ができることを考え、挑戦を繰り返していくつもりです。

ゆくゆくは事業の根幹を担えるゼネラリストとして活躍したいと考えています。みんなで楽しく成長できる環境をつくって、それをエイチームの成長につなげていきたいです。